Image default
Интересное

Юрий Изосимов: «Туристический сбор в Питере хорошо отразится на посуточной аренде»

О том, будут ли подрядчики ИЖС использовать эскроу-счета, как курортный сбор поможет посуточной аренде в Питере, стоит ли инвестировать в апартаменты, а также о непростой судьбе питерских «Этажей» Циан.Журналу рассказал гендиректор компании в Петербурге Юрий Изосимов.

Модераторами беседы выступили Владимир Давыденко, шеф-редактор Циан.Журнала (В.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

Переход на эскроу-счета снимает опасения покупателей «загородки»

В.Д. Давай поговорим о состоянии рынка недвижимости в Санкт-Петербурге в 2024 году. Как себя чувствуют разные сегменты: первичный, вторичный, загородный? 

Ю.И. Я бы начал с загородной недвижимости. Именно она сейчас лидирует по динамике. Я вижу, как рынок разворачивается в эту сторону: сейчас пойдут эскроу-счета, меняется налоговое законодательство, развиваются ипотечные программы на ИЖС. 

Спрос растет не только на загородные дома, но и на земельные участки — прежде всего, потому что там есть инвестиционный потенциал, земля постоянно дорожает. 

В.Д. Активно ли загородные строители пользуются эскроу и субсидированными кредитными программами? 

Ю.И. Если говорить о семейной ипотеке и ипотеке с господдержкой, то в Питере пока не очень много застройщиков, которые предлагают эти программы. Я думаю, процентов пять. 

При этом в продажах загородной недвижимости, по данным компании «Этажи», новостройки и строительные подряды составляют 35–40%. И порядка 80% таких сделок проходит с привлечением ипотеки. 

Что касается эскроу-счетов, то с ними тоже пока работают лишь отдельные застройщики. 

В.Д. Почему эти механизмы используются не очень активно? Неудобно? Дорого?

Ю.И. Во-первых, такая махина как строительная отрасль просто долго двигается. 

Во-вторых, некоторые компании просто могут не видеть в этом какого-то преимущества для себя. Понятно, что загородные подрядчики в чем-то конкурируют друг с другом, но, по сути, основной конкурент у них — не такие же компании, а рынок частников. 

Да и сами застройщики в большинстве своем — просто ИП, которые строят 10–15 домов в год. Они видят в использовании новых инструментов риски удорожания строительства, а кого-то просто не аккредитовывают  банки. 

Тем не менее, я думаю, что желание у застройщиков есть. Это, в том числе, упростит им продажи. 

Так что плюсы очевидны, и единственное, что сейчас тормозит процесс — это скорость реакции рынка. У меня есть ощущение, что в Питере он помедленнее, чем остальные, хотя он один из самых конкурентных в Восточной Европе. 

Покупатели переориентируются в сторону Ленобласти

В.Д. Давай перейдем ко «вторичке». Какая ситуация сейчас складывается там? 

Ю.И. Вторичная недвижимость продается: в компании «Этажи» мы прирастаем месяц к месяцу в звонках примерно на 15%, а в «задаточной активности» — на 25–27%. Рынок потихонечку восстанавливается, по нижней ценовой границе все очень хорошо продается, сделки проходят. 

Тем не менее, он остается рынком покупателя. Чувствую, что в ближайшие месяцы так и будет. 

В.Д. А что происходит в сегменте новостроек на фоне закручивания гаек по льготной ипотеке и роста ключевой ставки в прошлом году? 

Ю.И. Скажу честно, и агентам, и клиентам на таком рынке довольно тяжело. Он очень быстро меняется: сегодня программа работает, а завтра ее уже закрыли, то субсидирование есть, то его нет. 

Зато наши клиенты из других регионов сейчас начинают покупать квартиры в Ленобласти. В Самаре или Казани цена сейчас примерно такая же, как у нас.

Что касается ажиотажа, который прогнозируют перед завершением программ с господдержкой, то мне кажется, его особо не будет. Наши люди уже выработали к этому иммунитет, потому что последние два года их все время торопят: «вот-вот поднимется цена», «вот-вот поменяется программа», «быстрее заходите в сделку». 

В.Д. Расскажи, кто сейчас едет в Питер? И какая недвижимость в городе и области их интересует? 

Ю.И. Если брать портрет покупателя массового сегмента, это Ханты-Мансийский автономный округ, Мурманск, сейчас активизировался поток из Калининграда. Едут покупатели из Уральского округа (Екатеринбург, Челябинск) — там активно развиваются заводы, у людей хорошие доходы. Также подключились Владивосток, Хабаровск, потому что у наших застройщиков есть такие программы, которых нет в других регионах. 

Если брать целевой продукт — это однокомнатные квартиры и студии, в том числе, высок инвестиционный интерес. Сейчас активно застраивается Октябрьская набережная: там межрегиональным клиентам нравится несколько жилых комплексов. В Ленобласти популярен Всеволожский район. 

И еще крайне активизировался поток межрегиональных клиентов в загородной недвижимости. 

Количество одобренных ипотек снижается

В.Д. По статистике ЦБ, в феврале доля льготной ипотеки в Питере составила всего около 10% от общего объема жилищного кредитования. А в 2023 году эта цифра доходила до 88%. Это то самое закручивание гаек в действии? 

Ю.И. Сейчас банки более тщательно изучают заемщиков. Если раньше ипотеку оформляли по двум документам, то сейчас одобряют только по полному пакету, при условии белой зарплаты и т.д. 

Кроме того, стало больше клиентов «за наличные». Возможно, свою роль сыграли октябрьские депозиты, которые сейчас как раз закрылись. 

«Если программы от застройщиков позволят людям улучшить жилищные условия, я в этом ничего плохого не вижу» 

В.Д. В Петербург стали активно приходить московские застройщики. Свои проекты реализуют такие компании, как «ПИК», «A101». Насколько успешно они осваивают питерский рынок? И предлагают ли городу что-то новое?

Ю.И. У них довольно интересные проекты, но они пока еще не успели сильно развернуться. Прежде всего, приходится сталкиваться с серьезной конкуренцией. У нас также есть федеральные застройщики, такие, как Setl City и ЛСР. Все будет зависеть от того, каким образом они будут стимулировать покупателей. Кто сейчас дает лучшую программу, к тому потребитель и идет. 

Где-то есть покупки участков, а в 2023 году были уже и «пробы пера» — создан крупный коттеджный поселок, порядка 150 лотов. Пока развитие здесь нельзя назвать бурным, но, думаю, 2024 год в этом плане будет прорывным. 

В.Д. Как ты относишься к альтернативным схемам покупки, которые застройщики вместе с банками разрабатывают в условиях ужесточения льготной ипотеки? 

Ю.И. Если программы от застройщиков позволят людям улучшить жилищные условия, я в этом ничего плохого не вижу. И это позитивно сказывается на рынке, так или иначе. 

Понятно, что есть определенные риски, многие эксперты о них уже не раз говорили. Но все их понимают и объективно на эти риски идут. Главное, чтобы клиент видел «звездочки» в этих программах и четко понимал, на что он идет. И наша задача — все ему объяснить, чтобы он принимал решение, понимая все нюансы. 

«Введение туристического сбора хорошо отразится на рынке посуточной аренды» 

В.Д. Одна из последних новостей, косвенно связанных с недвижимостью, — введение туристического сбора для гостей Санкт-Петербурга. Отразится ли это на состоянии рынка аренды?

Ю.И. Будет ли это отталкивающим фактором для туристов? Вряд ли. Наш город очень популярен, здесь очень много туристов, и они не будут массово отказываться от путешествия из-за ста рублей в сутки.

В целом, аренда сейчас очень неплохо себя чувствует, и пока есть определенный ажиотаж, который становится причиной роста цен. Количество объявлений от собственников сейчас чуть-чуть снижается, но нас ждет сезон, поэтому картина скоро поменяется. Во втором квартале, я надеюсь, мы постепенно начнем снижать ставку. 

«Инвестиции в апартаменты по маржинальности сопоставимы с банковскими вкладами»

В.Д. Поговорим про апартаменты. В Питере, в основном, распространены сервисные апарты. До коронавируса на них был большой спрос с стороны туристов, а как сейчас? 

Ю.И. Если брать всех клиентов, которые арендуют посуточно, спрос на сервисные апартаменты составляет примерно 15%. Но за этим большое будущее. 

В.Д. А насколько апартаменты сейчас интересны для инвесторов? Есть ли там выгода или лучше инвестировать во что-то другое? 

Ю.И. На данный момент инвестиции в апартаменты по маржинальности сопоставимы с банковскими вкладами. Но для кого-то банковский вклад предпочтительнее, потому что ставки при покупке апартаментов все равно немножко кусаются. 

А кто-то, наоборот, предпочитает инвестировать в апарты. У меня есть постоянные клиенты, которые каждый год покупают какие-то апартаменты. Они верят в этот рынок, как, в принципе, верю в него и я. 

Но в ближайший год покупать апартаменты все равно будет выгодно. Тут и доходность на уровне банковских вкладов, и недвижимость, которой ты можешь воспользоваться. Такие инвестиции будут интересны людям, у которых есть финансовая подушка и хороший первоначальный взнос, чтобы сильно не переплачивать за ипотеку. 

«История “Этажей” в Питере не всегда была позитивной» 

М.П. «Этажи» привыкли заходить в регионы и достаточно быстро захватывать лидерство. С какими вызовами пришлось столкнуться в Питере? 

Ю.И. История «Этажей» в Питере не всегда была позитивной, мы прошли определенные сложности. Когда я пришел сюда в 2022 году, это были и фейковые объекты, и отсутствие корпоративной культуры, и неприятие новых сотрудников, и какая-то непонятная адаптация. Несмотря на то, что у нас риелтороцентричная компания, как мне кажется, в Санкт-Петербурге было не совсем так. 

Общаясь с коллегами, я узнавал о проблемах команды, выяснял, что нужно поправить. И постепенно двигался: возглавил загородную недвижимость, потом работал со всем блоком новостроек в загородной недвижимости, с межрегиональными сделками, был коммерческим директором. А в 2023 стал генеральным директором, приняв дела у антикризисного директора Антона Юрьевича Саукова. 

Если говорить по конкретным фактам: да, были «левые» сделки, брали комиссию с других агентств (что у нас вообще неприемлемо), было очень много жалоб, которые до сих пор приходится отрабатывать. Я от этого никак не открещиваюсь. 

Сейчас все по-другому. Мы и в гильдию риелторов вступаем, и отношения с партнерами поправили, и хорошую команду управленцев набрали. А еще с приходом другой корпоративной культуры к нам начинают приходить на собеседование совсем другие люди. Сильно изменился и портрет риелтора, и портрет рекрутера. 

Я считаю, что нужно проделать еще огромную работу, и она в этом году будет связана с качеством обслуживания клиентов и конверсией. Уровень клиентского сервиса CSI мы уже подняли с 3,9 до 4,3 (по Яндексу). Но все еще приходится отрабатывать весь тот негатив, который был создан за предыдущий период. 

«Клиенты уйдут в другое агентство, если мы не успеем продать»

М.П. На твой взгляд, чем риелторский рынок Петербурга отличается от других? Именно в стиле работы, в особенностях.

Ю.И. Недавно я как раз брал интервью у риелторов, которые работали в других регионах и даже странах, и которые сейчас приезжают работать у нас, в Санкт-Петербурге. Это бывает очень показательно. 

И им неважно, что квартира, в среднем, продается за 60 дней, а у тебя на работу есть 30. У нас клиенты уйдут в другое агентство, если мы не успеем продать. А в других регионах чуть больше готовы ждать. 

Причина в том, что в Санкт-Петербурге очень высокая конкуренция среди риелторов. Посмотрите, по тем же данным «Дом.Клика», ни одно агентство здесь не держит более 5 % рынка, даже наши партнеры из «Адвекса». В то же время в Тюмени «Этажи» — это 60 % рынка, во Владивостоке — 34%, в Челябинске — 16%. 

«Рынок пойдет в сторону обеления»

М.П. Как ты считаешь, каким будет риелторский рынок России через 10 лет? Все средние и малые агентства, уйдут под франшизы или, наоборот, будет расти доля частных риелторов?

Ю.И. Рынок пойдет в сторону обеления, я уверен в этом на двести процентов. Потому что отрасль, приносящая хорошие доходы, должна и государству приносить доход. И второе — это переход в онлайн-каналы, потому что мы видим, что не все клиенты хотят общаться по телефону, но они хотят этого общения в мессенджерах. 

Рынок уходит в цифровизацию, появляется много очень интересных инструментов. Например, у нас в компании есть голосовой помощник по распознаванию клиентских потребностей, условно проект «Речь». Есть Е-Чат, где мы аккумулируем для риелтора все сообщения от клиентов, в том числе из мессенджеров и агрегаторов. 

Но при этом даже через 10 лет останется важной связь «клиент-риелтор», непосредственное живое общение. 

Инновационные технологии экономят ценное время риелтора

М.П. Сейчас до 50% всех лидов и коммуникаций идет не через звонки, а через мессенджеры. Какой опыт работы с мессенджерами у ваших агентов? Конверсия там ниже, чем от звонка?

Ю.И. Конверсия из мессенджеров ниже. Здесь скорее нужно замерять конверсию выхода не в сделку, а в личную встречу. Но у меня есть ощущение, в ближайшие 1–2 года эта конверсия может сравняться со звонками. Просто нужно понимать, как здесь работать с клиентом. 

Я в 19 лет продавал по ICQ. Писал тем клиентам, кому как-то страшно было позвонить, и начинал общение. Конверсия была низкой, но все равно продажи были. Определенные риски по этому поводу есть, но мы стараемся купировать их обучением. 

М.П. Как ты считаешь, искусственный интеллект — это конкурент риелтора или его помощник?

Ю.И. Все эти инновационные технологии, включая ChatGPT, экономят ценное время риелтора, которое он может потратить на общение с клиентом. ChatGPT никогда не заменит маркетингового таланта риелтора, но сэкономит время для выставления объявлений.

У нас бывают срочные продажи: чем быстрее мы выведем объект на рынок, тем быстрее получим первые звонки. Хорошее описание занимает время: нужно подумать, приехать, оценить. ChatGPT может гораздо быстрее его сгенерировать, у нас в этом плане тоже есть определенная интеграция. 

Мы сейчас видим, как развиваются банковские технологии, и прозвоны уже ведутся искусственным интеллектом, и вроде у него неплохо получается. 

Как бывший банковский сотрудник, скажу, что, наверное, так оно и есть, все к этому стремится. Но пока, в ближайшие пару-тройку лет, технологии не догонят риелтора в привлечении дополнительного спроса. 

«Я первым пойду проходить лицензирование, если его введут»

М.П. Много лет обсуждается тема лицензирования. Как ты считаешь, это нужно российскому рынку?

Ю.И. Я считаю, что нужно. Это объективно поднимет имидж профессии. Мы тратим много ресурсов, в том числе, на коллаборацию с определенными каналами. Мы вступаем в гильдию, потому что на рынке есть профессиональные сообщества, которые мы уважаем, и наши риелторы тоже хотят быть их частью. 

Крайне важно, чтобы человек был лицензирован. Мы к этому честно готовы, даже можем помочь государству в этом лицензировании — объяснить, как и почему должны действовать агенты. Я объективно за. Первый пойду проходить лицензирование, если его введут. 

«По сути, мы и есть агрегатор»

М.П. А риелторская деятельность в том или ином виде может быть уберизирована? 

Ю.И. По большому счету, уберизация — это то, чем мы в «Этажах» в Санкт-Петербурге и занимаемся. Все наши партнеры — по сути, маленькие агентства недвижимости. Наша модель: старший партнер в коворкинге, у которого тоже в свою очередь есть партнеры. 

Штат среднего агентства недвижимости — 17–20 человек. У меня есть группы старших партнеров от 30 человек. То есть сейчас внутри компании «Этажи» в Санкт-Петербурге 57 агентств недвижимости. По сути, мы и есть агрегатор, который предоставляет им сервис, льготы, субсидирование и развитие. 

«Возможность видеть, как человек развивается, меня мотивирует и дает жизненную энергию»  

М.П. Каким был твой путь в недвижимость?

Ю.И. Я работал в банке «Россия». Был на разных руководящих постах, связанных с продажами, с сопровождением клиентов в розничном корпоративном бизнесе. 

Потом меня пригласили в Санкт-Петербург, в центральный офис банка. Я был директором центра обслуживания клиентов, занимался ипотекой и кредитными картами. Для поддержания продаж и увеличения потока заявок я очень много сотрудничал с застройщиками и агентствами недвижимости, познакомился с компанией «Этажи». Я знал Ильдара Борисовича и часть сотрудников.

На тот момент я захотел уйти в бизнес. У меня жена занимается посуточной арендой квартир, поэтому мы решили развиваться в этом. А потом поступило предложение возглавить проект по загородной недвижимости «Этажей» в Тюмени. Собрав чемодан, свой велосипед (я занимаюсь триатлоном и везде его с собой таскаю), я улетел туда. 

Вознаграждение полностью зависит от твоего результата, от твоей эффективности и добавочной стоимости. Меня это вполне устраивает. Какой результат я приношу, такой эффект и получаю обратно в виде материальных бонусов. Я увидел, какие здесь могут быть доходы, как люди здесь могут развиваться. 

Что мне нравится в «Этажах», описывает один случай. В части корпоративной культуры у меня есть определенный дресс-код: мы не приходим на работу в джинсах, потому что работаем с клиентами. Я уверен, что внешний вид имеет решающее значение. 

И вот однажды идет по коридору один риелтор в джинсах. Я спрашиваю: «Слушай, а почему ты в джинсах?» На что он мне сказал: «Юрий, я закрою первую сделку и куплю себе костюм, просто сейчас у меня нет на это денег». 

По комплекции мы с ним были похожи, и я говорю: «Давай поступим так, если это не отговорка: я тебе приношу свой костюм, и ты в нем ходишь. Когда заработаешь денег, вернешь». Этот риелтор сейчас миллионер, зарабатывает огромные деньги. Возможность видеть такой прогресс, как человек развивается, меня очень сильно мотивирует, дает мне жизненную энергию. 

В «Этажах» я могу это делать каждый месяц. Каждый месяц к нам заходят новички, новые старшие партнеры, определенные люди приходят в департамент. Меня привлекает возможность развивать их и та свобода в управлении, которую дает мне собственник бизнеса. 

«Не надо управлять директивно»

М.П. Какие управленческие навыки нужны, чтобы быть хорошим лидером, чтобы построить успешное агентство недвижимости или филиал? 

Ю.И. Первое — это слушать и слышать своих сотрудников. Бывают такие случаи: стал человек директором и все — закрылся  в кабинете и сидит, до него не достучаться, никак к нему не попасть. Звездная болезнь — основной бич молодых управленцев. 

Второе — не надо управлять директивно. Работая в банке, я, наверное, так и делал, но наша сфера — это сфера без оклада. На собеседовании я говорю кандидатам о том, что есть партнер, у которого производительность — одна сделка в месяц, и для меня как для директора он эффективный. 

Но мы тебя нанимаем для того, чтобы он делал две сделки, чтобы ты ему помогал. У него все в жизни хорошо, доход с одной сделки у него 100 тысяч рублей и выше. Еще 50 тысяч он зарабатывает, допустим, со сдачи своей квартиры. По факту он и так имеет 150 тысяч. Представь, что ты руководитель. Каким образом ты будешь убеждать его делать две сделки? 

И тут есть разные варианты. Первый  — депремировать его за что-то. Это для меня самый низкий уровень управления. Второй — чем-то поощрить. Это уже лучше. 

Если кто-то хочет открыть агентство недвижимости или хочет быть в нем успешным, модель управления должна строиться так, чтобы твои сотрудники приходили к тебе за советом, и в этом совете ты формировал для них задачу, которую они принимают. Уж тогда они ее точно выполнят. 

Наконец, третье — просто брать и делать. Потому что идейных людей очень много, а вот деятельных меньше, и нужно этим человеком быть: просто брать и делать. 

«Я мечтал играть в итальянской серии “А” или английской премьер-лиге»

В.Д. Расскажи еще немного о том, как ты попал в бизнес. Я знаю, что в юности ты был футболистом. 

Ю.И. Я занимался спортом с самого детства, и у меня были друзья, которые уже занимались в футбольных школах ЦСКА и «Динамо». Мне захотелось играть лучше них, и я попросил отца отвести меня в спортивную школу. Мне тогда было лет 10, что довольно поздно для этого вида спорта. 

Конкуренция в футболе высокая, так что меня не взяли в молодежный состав ни в ЦСКА, ни в «Динамо». Я попал в команду «Красный октябрь», которая в свое время воспитала обладателя «Золотого мяча» Льва Яшина. Года через два я стал капитаном. Мы добились определенных успехов в детских разрядах, и я думал, что продолжу свой путь в футболе, мечтал играть в итальянской серии «А» или в английской премьер-лиге. 

Я поступил в Российский государственный университет физической культуры, спорта и туризма и продолжил заниматься футболом. Но играл я в команде «Петровский замок» в третьей лиге. И получалось, что мечтал я о полных стадионах, а играл при 10 болельщиках. 

Тогда я ушел из физкультурного университета в экономический вуз, начал подрабатывать ночным оператором, печатать фотографии. 

Я устроился в компанию «Интегрум-медиа» продавать мониторинговые обзоры прессы. Там я научился холодным звонкам. 

Закончив университет по специализации «экономика и финансы», я поступил в аспирантуру и перешел работать в банк. Там я отработал 13 лет на разных позициях, от операциониста до директора центра обслуживания клиентов. 

Новая жизнь у меня началась в 2022 году, когда я попал в компанию «Этажи». А в прошлом году пошел учиться на MBA. 

В.Д. Какое место спорт занимает в твоей жизни сегодня?

Ю.И. Я считаю, что на первом месте должна быть семья. Кроме нее для меня важны работа и триатлон. Я занимаюсь Ironman — это 4 километра плавания, 180 на велосипеде, 42 километра бегом. Это очень помогает, постоянно заряжает. 

А еще в триатлоне очень важно стратегическое планирование. И это помогает в работе, потому что если ты грамотно планируешь в спорте, ты будешь так же планировать и в бизнесе. 

В.Д. Есть ли еще что-то, помимо спорта, что тебя драйвит, помогает не выгорать? 

Ю.И. Жена. Она мой хороший друг, собеседник и партнер — как в бизнесе, так и во всех других проектах. Это первое. Второе — я очень люблю чтение, причем мне нравится читать именно бумажные книги, я в этом плане довольно консервативен. Хотя, с учетом такого ритма жизни постепенно перехожу на аудиокниги. 

Справка 

Юрий Изосимов: «Туристический сбор в Питере хорошо отразится на посуточной аренде»

Юрий Изосимов,  генеральный директор компании «Этажи» в Санкт-Петербурге 

Родился 9 июня 1987 г. в Москве. Женат.  

Окончил Московский институт экономики, менеджмента и права.

  • Свой карьерный путь начал в 2005 году с позиции менеджера по развитию бизнеса в компании «Меридиан Траст».
  • В 2006 году принят на должность менеджера по продажам в компанию «Интегрум-медиа». 
  • С 2009 года начал карьеру в банке «Россия» на должности экономиста и поднялся по карьерной лестнице до поста директора центра обслуживания клиентов. 
  • С мая 2023 года года занимает должность генерального директора компании «Этажи» в Санкт-Петербурге. 

Юрий Изосимов: «Туристический сбор в Питере хорошо отразится на посуточной аренде»

Циан.Ипотека для профи Помогите клиенту оформить ипотеку и получите комиссию Подробнее

Tochno [CPL] RU

Похожие записи

Толщина линолеума: как выбрать покрытие и сделать правильный выбор

mmaxm

Джокович сознался в предоставлении ложных данных и нарушении карантина :: Теннис :: РБК Спорт

mmaxm

Россияне массово интересуются инвестициями в зарубежную недвижимость

mmaxm

Оставить комментарий